Dès que les porteuses de projet arrivent au moment crucial de la fixation des prix, tout devient soudainement beaucoup plus compliqué ! Pas facile de savoir à quel prix valoriser son service… Pas facile d’assumer une marge confortable quand on vend un produit. C’est pourtant le nerf de la guerre, la variable d’ajustement qui fera que votre activité gagnera ou non de l’argent !

Que vous soyez une freelance, une petite entreprise ou un grand groupe, trouver le bon tarif pour les produits ou services que vous proposez est toujours un exercice de haute voltige… Alors plutôt que de jouer la « carte petits prix », faites de vos prix un atout stratégique et un levier de croissance !

1. Le prix est relatif

Un prix n’est pas une valeur absolue. Le juste prix est avant tout une donnée psychologique. Qu’est ce qui justifie qu’une paire de chaussures à la semelle rouge puisse coûter 650 euros alors que votre supermarché propose une paire à 29.90 euros pour la même fonction ??? Je suis pourtant sûre que vous n’allez pas manquer d’arguments pour l’expliquer.

Qu’êtes-vous réellement prêtes à payer pour bénéficier de ce service et détenir ce bien ? Des chaussures, un cocktail, un massage… La palette des prix varie du simple au quadruple (parfois plus !). Pourtant presque tous se vendent ! Le client achète une découverte, une exclusivité et une disponibilité limitée et non un prix.
Personne ne sera surpris qu’une chambre de bonne de 9m2 à Paris coûte le même prix qu’un 70m2 à Mulhouse !
Il est donc important pour fixer votre prix, de connaitre votre marché, de bien mesurer ce que vous allez apporter au client et non seulement votre cible.

2. Quelle est votre concurrence : ses prix, son offre

Une recherche Google va vous permettre d’établir une première liste de concurrents et donc de prix. Ils ne seront pas forcément les plus pertinents mais les plus connus. Ils risquent d’être la référence pour vos prospects : Il est donc important de les connaitre.
Interrogez ensuite vos potentiels clients pour connaitre leurs habitudes et établissez une seconde liste de concurrents.

En compilant ces deux listes, vous allez maintenant pouvoir apprendre à connaitre ses acteurs : leurs prix et leurs promesses. En allant sur les réseaux sociaux, prenez le temps de lire ce que les clients disent de leurs expériences avec la marque. Ces retours valent de l’or et en disent bien plus long qu’un site internet ! Cela vous permettra de savoir si la politique de prix qu’ils ont choisie et le service qu’ils proposent satisfont leurs clients.
Vous avez maintenant une idée un peu plus précise des prix qui se pratiquent dans votre écosystème.

3. Déterminer son positionnement

Il va maintenant falloir trancher ! Souhaitez-vous être dans la fourchette haute et proposer une expérience premium ou préférez-vous rafler le marché en cassant les prix ?

Il n’y a pas de bonnes ou mauvaises réponses mais chaque positionnement impliquera des conséquences : en cassant les prix, votre priorité deviendra le volume, et en visant un plus fort pouvoir d’achat, votre service client devra être irréprochable…
Certains critères (avantages concurrentiels) peuvent également vous aider à déterminer votre positionnement : votre produit est-il plus technique, plus esthétique, plus léger, plus simple à utiliser que vos concurrents ?

Une chose est sûre, quand on est une petite structure, il est compliqué de se battre contre les multinationales. Ils ont des économies d’échelles que vous n’aurez jamais au départ. Pour un service en revanche, une petite structure aura moins de frais à supporter et pourra mieux se positionner.

4. Créer de la valeur

Maintenant que vous savez qui sont vos adversaires dans le positionnement prix que vous avez choisi, il va falloir créer de la valeur pour que votre produit ou service apparaisse comme le meilleur choix en termes de valeur ; que la question ne se pose même plus au niveau du prix mais qu’on se dise plutôt  » il me le faut tout de suite ! »

C’est là que le travail de communication sera important. Quels sont vos « plus » produits ? Quels sont les services que d’autres n’ont pas ? Quelle promesse client apportez-vous ? Vendez-vous un sentiment d’appartenance en plus d’un produit ? Votre service permet-il de rejoindre une communauté ?

Prenons des exemples pour illustrer cette idée :
> Vous vendez un tee-shirt mais celui-ci est en coton issu du développement durable. Au-delà de l’utilité, du design, vos clients soutiennent une fabrication locale en partageant des valeurs solidaires !
> Vous vendez une formation en ligne. Au-delà des connaissances apportées lors de la formation, vous proposez à vos participants la possibilité de poser des questions par mail dans les jours qui suivent et d’avoir accès à un replay et un accès aux VIP lors des prochaines sessions. Votre client a alors l’impression d’intégrer un organisme de formation plus qu’un simple webinaire.

Il est donc important que vous connaissiez vos personna pour identifier les critères importants pour eux. C’est à ce moment que les commentaires dont nous vous parlions en point 2 sont importants. Ils vous permettront de voir ce que les clients ont apprécié et valorisé dans leurs expériences avec vos concurrents.

Vous l’aurez compris la proposition de valeur est en réalité plus déterminante que le prix. Peu importe ce que les choses vous coûtent, votre client doit avoir le sentiment d’obtenir plus que le prix qu’il paie.
Vous êtes dans cette phase de détermination de prix ou en train de revoir votre politique de prix pour développer votre activité, grâce au Membership, visionnez gratuitement l’atelier « Fixer ses prix »animé par notre experte Sandrine Guerry !

Sophie