Les entrepreneures, freelances, indépendantes qui viennent nous voir nous disent : « j’ai mis à jour mon profil LKD/j’ai un compte Instagram/j’écris des articles de blog/j’ai même fait un peu de pub Facebook, mais ça ne fonctionne pas, je n’ai pas de clients, qu’est-ce qui cloche dans mon produit/service ? »

En fait, ça n’a (le plus souvent) rien à voir avec leur produit ou service…

Alors comment faire ? Répondez à ces 4 questions qui vont tout changer !

1. Qui sont vos clients ?

Qui sont-ils vraiment ? Attention je ne veux pas de réponse style : « des femmes qui aiment les bijoux », « des chefs d’entreprise », « des gens qui voyagent ».. car autant vous dire qu’avec ce genre de cible, il va falloir vous égosiller pour arriver à vous faire entendre…

Alors oui je vais vous reparler de client idéal, et c’est pour votre bien !

En fait je n’aime pas cette expression, car il ne s’agit vraiment pas d’un client « idéal », fantasmé, inventé mais au contraire de plusieurs personnes définies précisément, qui ont pu faire partie de vos premiers clients, de vos prospects, de ceux avec qui vous avez envie de travailler et qui vont revenir acheter régulièrement vos produits ou services !

Vous devez les connaitre comme s’ils étaient vos meilleurs amis et c’est avec « eux » que vous allez discuter dans votre blog, dans vos emails, dans vos posts. Pour en arriver là, partez à leur rencontre, faites-vous une liste d’une dizaine de personnes réelles et allez leur demander dans un entretien téléphonique que vous pouvez enregistrer qui ils sont, pourquoi ils aiment ce que vous faites, comment ils se sentent quand ils utilisent vos produits/services, qu’est-ce que ça change pour eux ?

En reprenant ensuite leurs mots, leurs expressions, leurs ressentis, vous allez pouvoir affiner (et non pas totalement refaire) ce que vous proposez mais surtout savoir comment s’adresser à votre vraie cible qui se dira : mais oui, elle a tout compris, c’est exactement ça dont j’ai besoin !

Astuce : Cet exercice n’est pas seulement adapté à des entrepreneures qui se lancent !

Quand nous avons commencé à travailler sur la refonte de la plateforme L-start  nous avons interrogé nos clientes et leurs petites phrases nous ont accompagnées tout au long de la création de notre nouvelle offre : c’est ainsi que nous avons mis en place un Parcours personnalisable qui leur permet « d’être prise par la main » et de « visualiser là où j’en suis » ; un système de To-do list pour « savoir ce que j’ai à faire chaque semaine » !

Cet exercice prend un peu de temps mais je peux vous assurer qu’il est devenu un des incontournables de mes accompagnements et que les résultats obtenus par nos membres sont incroyables !

2. Et vous qui êtes-vous ? 

Sauf exception, vous n’êtes sûrement pas la seule à proposer ce produit ou ce service conçu pour vos clients idéaux, alors comment faire pour que votre prospect vienne acheter chez vous et pas chez vos concurrents ?

Je vous disais précédemment que vous devez imaginer vos clients idéaux comme vos meilleurs amis, alors posez-vous la question, pourquoi ont-ils envie d’être « amis » avec moi ?

Qu’avez-vous de différent, d’unique qui fait qu’ils vont vous adorer ?

Une de nos membres, Caroline fait des jeux pour enfants autour de la culture française. Sa particularité, être une maman expatriée qui a été enfant expatriée elle aussi et se souvient de ses grands-parents qui lui transmettaient cette culture. En racontant son histoire, elle crée du lien avec la communauté des expatriés susceptibles de lui acheter ses produits. Si elle avait été professeur des écoles à la retraite, elle aurait probablement raconté une histoire différente et attiré des clients très différents.

Comme Caroline, allez chercher dans votre histoire, mais aussi dans vos passions, vos talents, vos goûts. Il ne s’agit bien sûr pas de raconter votre vie sur les réseaux sociaux, mais de partager un univers de marque qui va vous rendre identifiable, mémorable, et en phase avec votre cible.

3. Votre offre est-elle irrésistible ? 

D’ailleurs quelle est votre offre ? Ce n’est pas un sac ou un la création d’un site, ça, ce sont vos produits !

Votre offre va au-delà de la création de vos produits, c’est le « package » que vous vendez et c’est cela qui leur donne encore plus de valeur, nous allons en reparler juste après. Et au-delà de la valeur pour le client, proposer une offre (ou plusieurs) permet de rationaliser ce que vous vendez, de gagner du temps et de simplifier aussi la prise de décision pour l’acheteur !

Christine, une de nos membres propose des cours de français pour enfants. Elle est super créative, connait bien ses clients et a un vrai univers de marque. Mais quand elle nous a rejoint, elle n’arrivait pas à vendre. Pourquoi parce qu’elle inventait sans cesse de nouveaux produits, que du coup son offre n’était pas claire pour les visiteurs de son site. En packageant ce qu’elle propose, elle ne s’épuise plus à réinventer la roue, et les clients sont au rv !

Cette stratégie peut aussi être adaptée à la vente de produits, travaillez sur des gammes déclinables, proposez une offre qui peut comprendre la personnalisation de l’objet, ou des box regroupant plusieurs produits : Justine vend des tisanes, des bougies, des huiles aux plantes, elle a créé des offres qui déclenchent l’achat : coffret Faites de beaux rêves est plus tentant que d’aller chercher dans les rubriques de l’e-shop la bougie, la tisane et l’huile !

Soyez inventive, travaillez aussi l’intitulé de vos offres en y incluant le bénéfice recherché par le client !

4. Et vos prix dans tout ça ? 

La tentation est grande quand on démarre de pratiquer des « petits prix » ! On se dit qu’on n’a pas beaucoup d’expérience, que « les gens » vont trouver ça cher et qu’en se mettant en-dessous des tarifs de la concurrence cela va se vendre mieux .

Archi faux ! Si vos clients achètent chez vous parce que c’est moins cher, c’est que ce ne sont pas du tout des clients idéaux !!!

On ne va pas vous jeter la pierre, car nous sommes tombées dans cet écueil quand nous avons lancé L-start il y a 4 ans. Nous voulions à tout prix faire une offre accessible à toutes et ne nous rendions pas compte de la valeur de que nous proposions.

Avec le temps, nous avons réalisé :

• Que certaines personnes n’avaient pas souscrit au départ car « à ce prix, je pensais qu’il n’y avait rien d’intéressant »
• Que celles qui payaient un petit prix ne se sentaient souvent pas impliquées et n’obtenaient pas de résultat
• Que notre contenu avait une vraie valeur et qu’il était normal d’en tenir compte !

Donc ne vous sous-estimez pas ! Vous n’êtes pas la mieux placée pour définir votre valeur, votre valeur c’est vos clients qui vous l’attribuent.

Quand vous ferez vos interviews évoquées au point 1, demandez-leur, qu’est ce qui a changé pour vous ? en quoi c’est important ? Le prix qu’ils sont prêts à payer est fonction de cela.

Alors oui pas d’astuces qui vont vous permettre de trouver 50 clients en un clic dans cet article ! Tout simplement parce que nous  pensons que vous méritez mieux que des recettes magiques qui ne seront jamais pérennes !

Concrètement comment procéder :

• Planifiez tout de suite vos entretiens « clients préférés » (sur deux semaines maximum)
• Prenez une matinée pour définir par écrit votre singularité et rédigez votre portrait. Cela vous servira pour écrire ou remettre à jour votre A propos, faire évoluer le ton de votre communication
• Après votre travail sur vos clients, définissez ou modifiez vos offres
• Travaillez vos prix en parallèle

Voilà vous avez les bases pour enfin attirer vos clients préférés !