Face à cette peur qui nous prend au ventre alors que le projet se construit, l’idée chemine dans notre cerveau qu’il va falloir « ratisser large » pour espérer « attraper ses clients ».

Est-ce vraiment une bonne idée ?

1. Prenons un exemple :

Imaginons que Capucine adore les animaux, elle en a plusieurs chez elle mais n’est pas satisfaite de la nourriture industrielle qu’elle trouve en grandes surfaces. Elle a décidé de lancer son concept : donner des conseils pour nourrir les animaux de compagnie à partir de recettes maison et fabriquer ses produits  !

Elle connait bien les chats et les poissons, mais elle se dit que vu le nombre de chiens, ce serait dommage de ne pas les inclure dans son offre. En étudiant le marché des animaux de compagnie, elle réalise également que le marché des petits mammifères type lapin, hamster explose et que les NAC (lézard, furet, tortues etc) envahissent nos appartements.

Elle crée donc son site internet avec un onglet par type d’animal, fait un article de blog pour chacun, met un formulaire d’inscription à sa Newsletter, poste sur les réseaux sociaux…

Pourtant il ne se passe rien…

2. Plaire à tout le monde

Capucine ne comprend pas : elle a mis en place les bons outils, elle a beaucoup d’idées, un concept assez innovant et porteur. Elle a même défini son fameux persona : c’est un ou une propriétaire d’animal de compagnie. Point. Et il y en a beaucoup.

En fait, en voulant parler à tous ces amis des bêtes, elle s’adresse aux hommes, aux femmes, aux parents, aux célibataires ou aux mamies ! Et chacun d’entre eux pourraient trouver son bonheur dans l’offre de Capucine s’ils en avaient connaissance !

Mais le résultat est autre… Personne ne l’entend !

Capucine essaye de comprendre : a-t-elle assez de produits (elle va en développer d’autres), est-elle trop chère (elle décide de baisser ses prix)…  Pourtant rien ne change …

3. Ou toucher, convertir et fidéliser un petit nombre ?

Capucine est sur le point d’abandonner mais en ultime tentative elle décide de s’inscrire à L-start (au hasard ? ) afin de comprendre et mettre en place des actions pour y remédier.  Et elle découvre que le problème n’est pas dans sa régularité sur les réseaux sociaux ni dans ses prix mais bien ailleurs : elle s’est attaquée à un marché très large, trop large. Elle n’a pas choisi de cible alors qu’elle aurait dû adopter une stratégie de niche.

Alors si vous êtes dans le cas de Capucine, avant de renoncer, posez-vous les bonnes questions :

• Suis-je capable de définir très précisément à qui je m‘adresse ?

Sexe, âge, CSP, environnement, travail, les critères ne manquent pas ! Servez-vous en pour créer vos personas, ou clients idéaux. Attention, limitez-vous à 3 pour démarrer !

Pour en savoir plus sur comment définir vos personas, retrouvez l’outil dans la box réservée aux membres

Dans notre exemple Capucine pourrait cibler les propriétaires de petits rongeurs, vivant en milieu urbain, et ayant des enfants.

Bénéfice : avec un ciblage restreint, on peut personnaliser sa communication ! Capucine pourra ainsi mettre en avant le fait de faire les recettes pour Lapinou avec les enfants !

• Combien ai-je d’offres ?

Même avec des personas restreints, on a parfois tendance à multiplier les offres ! Faites simple ! Si vous vendez des services : pensez à packager et à proposer maximum trois offres. Mais également pour les produits : cela ne veut pas dire vendre peu de produits mais ne pas avoir trop de catégories et s’éparpiller.

Capucine pourrait proposer un abonnement à des recettes et l’achat à l’unité de ses produits.

Bénéfice : une gestion plus simple de son activité, de son site internet, de son suivi, bref plus de temps pour le reste !

• En quoi suis-je différenciante ?

On attire souvent les personnes qui nous ressemblent ! En affichant votre différence, votre spécificité, vous allez avoir un message plus clair, plus percutant.

Bénéfice : permettre qu’on se souvienne de vous et créer une vraie communauté.

 

Alors qu’est devenue l’activité de Capucine ? Elle a finalement concentré ses efforts sur des pâtées bio pour chat, vendues en bocaux, qui respectent ses valeurs !

Il ne lui reste plus maintenant qu’à travailler son branding et pour cela il y a le prochain Atelier de L-start : 3 étapes pour se rendre RE-MARQUABLE !

Si vous souhaitez comprendre ce qu’est l’image de marque, le branding et comment asseoir votre communication de marque, inscrivez-vous vite !

Ps : Toutes ressemblances avec des personnes existantes, etc…

Dominique